EC事業はパソコンに詳しい人に任せてもダメ。インターネットで物を売るために適任な人材とは？

インターネットで物を売るために適任な人材

新型コロナウィルスの影響により、より一層、インターネットで物を購入する人口が更にふえており、様々な業界でECサイトが活躍しています。

企業によっては、その将来をジャッジするための重要なファクターとして、EC事業を認識されているところもあるでしょう。
そんな重要な事業を担当させるスタッフは果たしてどんなタイプの人間が適任でしょうか。
インターネットに詳しく、SNSをよく知っていて、スマートフォンやパソコンが詳しいスタッフ、ECサイトの制作ができるスタッフでしょうか。

実は違うかもしれません。
それを順序立てて説明していきます。

そもそもECの売上が伸びていくということは、一体どういうことでしょうか。

下記の２つの状態が継続できているかどうかが最も重要です。

1. 売上が伸びない原因が明確になっている状態
2. 売上を伸ばすための手法が明確になっている状態

この２つのポイントさえ明確になれば、打つ手は自然と出てきます。
逆にこの状態になっていない際によくある事例として、下記のようなことが挙げられます。

しばらくECサイトのトップページを更新していないし…。
何か新しいことをしてサイトが賑わっているようにみせなければ！
と思い、思いつき（もしくは誰かの指示）でページを更新。
結果、何も変わらない。むしろ転換率が下がってしまった。売上に変化もない。
どうしよう困った…。

これは非常によくあることで、運営側すなわち「お店側の人間」は日々同じトップページや商品ページを見て把握しているため、何か更新されなければ絶対にダメだと思いこんでしまうことが多々あります。

例えば９０％の利用客がリピートユーザーで、毎日店舗を訪れているようなお店なら確かに賑わいや
「更新している感」を出した方がデータは良い方向に動くかもしれません。

しかし、
新規出店して間もないころや、そもそも売上の殆どが新規ユーザーだった場合、
毎日そのお店に足を運んでいるでしょうか？
もしかすると、殆どの顧客が「初めて訪れた」か、２～３か月に１回くらいの訪問かもしれません。

頻繁なページの更新がダメというわけではなく、重要なのは上記の２つの状態が明確になっていないのに、
アクションを起こしてはならないということです。

では、上記の２つの状態、

1. 売上が伸びない原因が明確になっている状態
2. 売上を伸ばすための手法が明確になっている状態

それでは、これはどのように実現すればよいのでしょうか。

結論から言いますと、いきなりそのような状態には決してなりません。
そして一旦良い状態になったとしても常に状況は変化していきます。
その良い状態を維持するためには、日々のデータの確認と、市場の調査、何より日々のマーケティング作業が欠かせません。

もっと言いますと、毎日データを確認する人間がEC事業の中枢に居なければ、上記の２つの状態は実現できません。
この本質的なポイントは、会社の規模は一切関係ありません。
個人事業主様でも日々マーケティング目線でECサイトを運用されている方は成功されていますし、大企業でもEC部やマーケティング部が存在して、機能的にECビジネスのサイクルがうまく回っている企業は多くはないかもしれません。

「売上が伸びない原因が明確になっている」
まずは、この状態を目指しましょう。

この状態を目指すことが出来るスタッフ、もしくはアライアンス・サポート企業とタッグを組みましょう。

そして、このポジションに適任なのは、インターネットに詳しく、スマートフォンやパソコンが詳しいスタッフ、ECサイトの制作ができるスタッフではありません。
成果を上げるために、日々最新のデータを把握してマーケティングを楽しんで行うことができるスタッフです。
（このポジションが経営者でもいいでしょう。）

そしてそのポジションのスタッフが求めなければならないのは巡り巡って結果的には売上や利益ですが、
本質的には生の「データ」であるべきです。
理想的な状態、理想的な利益を作り出すための答えは、すべてデータが教えてくれると言っても過言ではありません。

それは単なる、転換率が低いとか、アクセス数が低いというレベルではなく、
なぜ転換率が低いのか、
どういった構成で客が入店し、月のアクセス数になっているのか、
など、細部にわたって理解、分析することが重要です。

アクセス分析で得たデータ、市場調査で得たデータ、競合調査で得たデータ、顧客情報から得たデータ、その他様々なデータから、原因を導き出せる能力を持っている人材こそ、EC事業の中枢に置くべき人材だと考えます。

それらを、日々研究しつづけることで「原因」が明確になっていきます。

この状態になれば、自ずと改善策を考え実行し、検証と施策を繰り返すことが可能になり、中長期的に（あるいは即時に）売り上げの拡大につながります。

アド・セイル株式会社では、そういったECソリューションを社内で実現していただくための、ノウハウとサポートをご提供しております。ぜひお気軽にお声かけ下さい。

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